Archive for October, 2010

Te preguntaras ¿Qué diablos tiene que ver Internet Marketing con un Cita Romántica? Bueno, los dos comienzan con un proceso de “construir una relación o una amistad”.

Te voy a ilustrar esto con una historia corta.

Imagínate… un hombre llamado Homero que tenía un buen trabajo, un buen sueldo, quien creía que ya era hora de casarse y levantar una familia.

Entonces Homero sale con un amigo el viernes en la noche buscando a esa mujer.

Después de un par de cervezas, Homero ve entre la multitud a “la mujer de sus sueños” llamada Marge.

Homero se arregla cabello, toma un buen sorbo de cerveza, sonríe y va hacia Marge.

Las miradas se encuentran, parece que hay química entre ellos, Homero procede a presentarse y dice…

“Hola, ¿te casarías conmigo?”

Queeee, estás loco!!! Responde Marge.

Es obvio que este acercamiento no funciona en el mundo real, pero es exactamente lo que hace la gran mayoría de personas para mercadear sus negocios. No hay ninguna duda porque fracasan. Son demasiado impacientes, se declaran en la primera cita.

Las personas van directamente a la yugular con el cierre de la venta y se saltan todo el proceso completo de construir una relación primero con los prospectos.

Qué tal si más bien Homero hace lo contrario.

“Hola, soy Homero, ¿quieres bailar?

Aunque este acercamiento no sé si funcione hoy en día, lo que si te puedo garantizar es una respuesta muchísimo mejor que la de ¿quieres casarte conmigo?

Marge acepta, baila con Homero y disfruta la conversación. Al final de la noche, intercambian números telefónicos y vuelven a hablar la siguiente semana para conocerse más.

De pronto salen a bailar de nuevo o a cenar para seguir conociéndose y construir una relación o amistad basada en un respeto mutuo a sus necesidades y deseos. Aprenden cada uno de sus gustos, de sus diferentes intereses, sueños y planes para el futuro.

Luego de unos meses o años, ellos ya saben y pueden decidir si están listos para el gran compromiso, el matrimonio.
Entonces como se parece la Cita Romántica de Homero a Internet Marketing.

Es un proceso igualito donde se convierten extraños a amigos, amigos a cliente y luego en clientes leales quienes continúan haciendo negocios contigo por años…. Y hasta te refieren clientes.

Este proceso es poderoso, pero no es instantáneo. Es estratégicamente planeado en una secuencia de pasos.

Te voy a describir rápidamente el proceso el cual me ha permitido incrementar las ventas en uno de mis negocios en un 32% año tras año desde hace ya varios años.

Antes de comenzar con los 6 pasos, debes saber controlar tus pensamientos. LA VOCECITA es esa voz interna, es el subconsciente quien controla el 93% de tus pensamientos. Esa vocecita te puede sabotear tu vida y tus planes.

1) MERCADEO:

Elegir qué métodos vas a usar para atraer los clientes correctos. Debes preguntarte quien es tu cliente y donde lo podrías encontrar para empezar a construir una relación.

Homero eligió un bar para conseguir su pareja.

2) TECNICA DEL ELEVADOR (Presentación Inicial):

En esta parte se destaca tu nombre, parte del equipo de…, resultados, hechos, evidencias y una pregunta envolvente.

Homero dijo: hola mi nombre es Homero, ¿quieres bailar?

3) PREGUNTAS EXPLORATORIAS:

Estas deben ser preguntas inteligentes, abiertas, buscando los BOTONES ROJOS (necesidades deseos y gustos) del cliente. Esos botones rojos son los factores decisivos de compra.

Homero mantuvo una conversación agradable para que al final intercambiaran teléfonos con Marge.

Nota: Marge tenía otra opción. Hubiera podido considerar no darle el teléfono o dárselo y declinar futuras invitaciones de Homero si Homero no hizo las preguntas que debería hacer para detectar las necesidades e intereses de Maria y establecer la amistad.

4) OFERTA IRRESISTEBLE:

Se presenta el producto/servicio basado únicamente en beneficios para el cliente y no con las características.

Como no hay información de cómo Homero hizo esto, te doy otro ejemplo. Claro está que el debió presentarse como una persona que puede satisfacer las necesidades de Marge.

Ejemplo:

Si tu vendes televisores y le dices al cliente que el tv tiene 20W(10W x 2) de salida. Muchos clientes pueden sentirse como tontos porque no entienden el idioma de las características. Ese vendedor lo que tendría que decir es… gracias al excelente sonido de este televisor, usted va a escuchar su música favorita como si la estuviera escuchando en vivo.

5) MANEJO DE OBJECIONES:

Las objeciones son solo opiniones del cliente. Estas deben de ser reconocidas y agradecidas. Permítete por un instante viajar por el mundo del cliente, ponte en sus zapatos y hazle una pregunta en la cual te ayude a descubrir porque te está diciendo eso.

6) CIERRE:

Debe de ser natural, resumiendo 2 a 3 beneficios del producto y luego si hacer la pregunta directa, corta y orientada a la acción.

Homero diría algo como que él ha encontrado el amor de su vida, la mujer de sus sueños, con la que quiere levantar una familia, etc (beneficios) y luego (pregunta directamente), ¿te casarías conmigo? arrodillado con el anillo en la mano (pregunta orientada a la acción).

Si Homero ha hecho todo este proceso bien, la respuesta de Marge debería ser… SI

No seas tímido y déjame tu comentario o pregúntame algo.

Mis mejores exitos,

NICOLAS LAVERDE

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Es muy interesante e increíble de cuanta gente comienza su negocio y no se entrena, no se capacita para que le vaya bien. 

De acuerdo a la revista Entrepreneur el 90% de los negocios online y offline fracasan en los primeros 5 años.  Es decir que los números y las estadísticas están en contra todos nosotros que somos empresarios.

Me he dado cuenta que la gente exitosa en cualquier negocio han aprendido a sobrevivir de alguna u otra manera.  Unos de los secretos es, cuando el negocio se pone difícil y complicado, los empresarios “capacitados” vuelven a lo básico.

Aquí te expreso una simple e importante realidad BASICA. 

Si quieres hacer dinero en tu negocio, alguien tiene que comprarte algo.  Y si tus clientes no confían en ti, ellos no te compraran. 

No se vuelve más sencillo que eso.

Entonces…

Tu producto o servicio primero debe satisfacer una demanda existente.  Donde hay una necesidad, hay una oportunidad para tener una utilidad.  Me imagino que tu negocio satisface una necesidad en el mercado, ¿cierto?

Si eres capaz de satisfacer esa demanda en términos de: necesidades, deseos, aspiraciones, o solución de problemas de otras personas, ENTONCES TIENES UN NEGOCIO.

Lo segundo que debes hacer es pasar la información de lo que estas ofreciendo de una forma correcta y CONSTRUIR UNA RELACION, UNA AMISTAD CON EL CLIENTE.  Ya sabes que hoy en día, se maneja todo a través de Internet.  Esto es el conocimiento más básico para triunfar en la economía actual sin importar el negocio en el que te encuentres.

“Satisfacer un demanda actual y saber Internet Marketing”.

Déjame recordarte algo.

Vender no es una cosa negativa, pero la mayoría de la gente te asegurara que odian vender.

Lo que pasa es que a los seres humanos no nos gusta que nos vendan… pero si nos encanta comprar.  ¡Pregúntale a mi Esposa!

Las personas están cansadas de todas las técnicas de avisos publicitarios, prospección, manejo de objeciones, cierre de ventas y llamadas de call centers los domingos a las 7 de la mañana.

Cada día la vida es más complicada y la gente tiene menos tiempo para comprarle a personas y a empresas que no conocen y no confían.

Por eso como regla general, las personas normalmente escogen hacer negocios con individuos que ellos piensan que se interesan por el cliente y quienes hacen el proceso de compra fácil y agradable. Y no por aquellos vendedores que como sea, solo quieren exprimirle la tarjeta de crédito y meterse en su cartera.
Te voy a dar un ejemplo.

Hace un tiempo entre a Amazon.com a comprar un libro, y termine comprando 2 mas. ¿Por qué?

Porque la programación del sitio web recuerda mis preferencias, mi información personal y las cosas que a mí me gustan.  Entonces cuando entro a la página, obtengo consejos personalizados de libros que me gustarían leer. Así de simple.

Y cuando estoy listo para comprar el proceso está a un click y el producto es enviado a la puerta de mi casa o más sencillo aún descargo el archivo PDF en mi computador.  El proceso no tiene ningún esfuerzo alguno.

Aquí te muestro la imagen de mi cuenta en Amazon, donde ellos me hacen las recomendaciones…

¡Que lastima! Se nos acabo el tiempo.

Pronto te escribiré sobre como se construyen relaciones con los clientes y descubrirás que hay en común entre Internet Marketing y una Cita Romántica de Homero Simpson.

Mantente sintonizado

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Mis mejores exitos,

NICOLAS LAVERDE

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La página de captura es la página web más importante de todo tu sistema de mercadeo. Simplemente es una página donde el propósito es recolectar la información de tu prospecto o cliente. El visitante solo tiene 2 opciones únicamente:

1. Escribir su nombre y su correo electrónico O,

2.Salirse de la página.

La función principal de la página de captura es crear la suficiente curiosidad para que el visitante se registre. ¿Cómo lo haces? Ofreciendo información acerca del negocio o producto/servicio para que el visitante complete el formulario. O también puedes ofrecerle un reporte gratis o unos videos o una serie de emails a cambio de los datos. Esto se conoce como “el soborno”.

Desde este momento tú pagina web ya esta calificando a tus posibles clientes. El visitante no puede ir a ningún lado hasta que no escriba lo que tú le estas pidiendo. Un hecho que debes saber es que si tu visitante no está dispuesto a darte su nombre y correo electrónico, menos estaría dispuesto a comprar lo que tu estas vendiendo. Primero debes pedir sus datos antes de pedirle los números de la tarjeta de crédito.

Una vez el visitante envíe sus datos, la pagina automáticamente lo direcciona a una segunda página donde está la información más detallada de tus productos y servicios.

¿Por qué se necesitan los datos del visitante?

Porque la gente rara vez compra algo la primera vez que visita una página web.  Por eso capturar su nombre y su email es vital para hacer el respectivo seguimiento a través de emails.

Tu página web tiene que tener un “autoresponder” para recoger y almacenar los datos de tus prospectos y luego enviar los emails de seguimiento con ofertas, descuentos y explicaciones más especificas sobre el producto o servicio.  Pero lo más importante es edificar una relación para luego hacer email marketing.

Esta página lo que hace es construir tu base de datos, tu lista de posibles clientes y sin ella no lo podrías hacer efectiva y automáticamente.

¿Cuáles son los 5 elementos para la página de captura?

1. PRE-TITULO: Filtra a los visitantes en la categoría correcta.  Este pre-titulo se escribe en la parte superior de la página encima del título.  El mejor estilo para usar es negrilla y sombreado en amarillo con la fuente 12 Times New Roman o Georgia.

2. TITULO:  Debe tener 4 líneas como máximo y su principal función es llamar la atención del visitante donde se expresa el beneficio principal.  El titulo determina si el visitante va a leer el resto de la página o no.  El mejor estilo para usar es en rojo y con fuente 18 Tahoma.

3. SUB-TITULO: Le dice al visitante que acción tomar.  El mejor estilo para usar es en negro y con fuente 14 Tahoma.

4. VIÑETAS: Describe 4 a 7 beneficios del producto o servicio que los encontrara en la siguiente página luego que se registre.

5. FORMULARIO: Campos de captura de los datos del visitante.  Aquí es donde se inserta el código del autoresponder.

En la siguiente imagen o si vas mi página de ¿Quien Es Nicolas Laverde? , te mostraré como se verían cada uno de estos elementos:

No seas tímido y déjame tu comentario o pregúntame algo.

Mis mejores exitos,

NICOLAS LAVERDE

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